สรุปโครงสร้างของนาฬิกาลูกตุ้ม

แรงขับเคลื่อนของนาฬิกาลูกตุ้มมาจากสองแหล่งแหล่งพลังงานแรกก็คือลานพลังงานนี้มาจากการทำงานร่วมกันของเฟืองและกลไกลก่อนจะส่งผ่านไปถึงลูกตุ้มทำให้ลูกตุ้มสามารถขยับอย่างต่อเนื่องได้ด้วยตนเองซึ่งไม่ต่างอะไรจากโครงสร้างทางการค้าขายดังที่ผมอธิบายไปแล้ว

โครงสร้างทางการค้าขายจำเป็นจะต้องมีการเคลื่อนไหวของการเรียกลูกค้ากับการใช้เป็นของคู่กายฮับเปรียบเทียบกับนาฬิกาลูกตุ้มลานก็คือแหล่งพลังงานเบื้องต้นที่ทำหน้าที่เลี้ยงลูกค้า และเทียบด้วยการเคลื่อนไหวของบริษัทผู้ผลิตในขณะที่ลูกตุ้มซึ่งเคลื่อนไหวอย่างเที่ยงตรงและต่อเนื่องก็เป็นเสมือนการใช้เป็นของคู่กายมีการใช้งานหรือสินค้าอย่างสม่ำเสมอซึ่งเทียบได้กับการเคลื่อนไหวของลูกค้าและระหว่างแหล่งพลังงานทั้งสองแรงนี้ก็มีฟันเฟืองกับคนไทยสารพันซึ่งเทียบเท่ากับวิธีขายนั่นเอง

แล้วในแง่ของการค้าขายก็เป็นผลผลิตที่เกิดจากการเชื่อมโยงระหว่างคนกับคนแล้วก็คนอีกนั่นแหละที่เป็นตัวเชื่อมโยงระหว่างแหล่งพลังงานทั้งสองดังนั้นคุณควรพิจารณาถึงโครงสร้างโดยการเอาใจใส่เรื่องการเคลื่อนไหวของคนด้วย

เคล็ดลับ สำคัญข้อสุดท้ายซึ่งจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับการขายด้วยโครงสร้าง

โครงสร้างทำให้องค์การหรือสังคมเปลี่ยนแปลงไปในลักษณะใด

คนมองได้ว่าโครงสร้างที่สร้างขึ้นมานั้นนอกเหนือจากเพื่อการค้าขายแล้วยังจะส่งผลให้เกิดในสิ่งที่สังคมหรือควรนำเสนอในรูปแบบใดเพื่อให้ลูกค้ามีความสุขได้บ้างสิ่งเหล่านี้ก็เป็นประเด็นสำคัญที่ควรห้ามละเลย

อย่างเช่นกรณีของฟูจิออยพวกเขามองไปถึงอนาคตของสถานการณ์อาหารโลกและต้องการให้สังคมหันกลับมามองมูลค่าและคุณค่าของถั่วเหลืองเพราะโดยปกติแล้วเวลาพูดถึงถั่วเหลืองโจทย์ที่ยากเย็นแสนเข็ญก็คือรสชาติดังนั้นจึงจำเป็นที่จะต้องผลิต ผลิตภัณฑ์อาหารจากถั่วเหลืองอร่อยอร่อยแบบใหม่ที่ไม่ใช่เครื่องปรุงหรืออาหารญี่ปุ่นดั้งเดิมอย่างมิโซะ โชยุ เต้าหู้ โดยมุ่งเป้าสู่การเป็นอุตสาหกรรมถั่วเหลืองไม่ใช่อุตสากรรมนมอย่างที่เคยเป็นมา

ผมเรียกท่าทีที่บริษัทผู้ผลิตแสดงต่อสังคมหรือลูกค้าลักษณะนี้ว่าการเตรียมพร้อมรับมือกับสิ่งที่เกิดขึ้นในอนาคตซึ่งบริษัทและร้านค้าที่ยกมาเป็นตัวอย่างในหนังสือเล่มนี้ต่างหากก็มีการเตรียมพร้อมแบบของตนเองและสิ่งที่เป็นปัจจัยผลักดันการทำงานของโครงสร้าง

เคล็ดลับสามข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยโครงสร้าง

• สร้างโครงสร้างเรียกลูกค้าด้วยการขยายข้อมูลข่าวสารโดยอ้างอิงวงกลมสามชั้น
• สร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อมโยงตนเองเข้ากับผลสำเร็จทางธุรกิจโดยดึงดูดผู้เกี่ยวข้องและผู้ที่มีส่วนร่วมที่หลากหลายเข้ามาร่วมกันด้วยในชั้นที่หนึ่งและสองเมื่อความสัมพันธ์แน่นแฟ้นแล้วก็จะกลายเป็นรากฐานที่มั่นคงสำหรับการขับเคลื่อนธุรกิจจากนั้นก็จะกระจายข้อมูลข่าวสารออกไปในวงกว้างเพื่อเรียกลูกค้าในขั้นที่สาม
• จังหวัดและวิธีการใช้งานจะช่วยทำให้เป็นของใช้คู่กายของลูกค้า

การอ้างอิงพฤติกรรมลูกค้าที่เป็นประเด็นสำคัญยิ่งดังนั้นควรวิเคราะห์จังหวะเวลาและลักษณะการใช้งานของลูกค้าด้วยเพื่อใช้ต่อยอดสำหรับนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการต่อไป

• กระแสหลักของกระแสการค้าคือการเคลื่อนไหวของสินค้ากับเงินแต่ต้องไม่ลืมเพิ่มการเคลื่อนไหวของข้อมูลข่าวสารกับคนเข้าไปในนั้นด้วย

หาความหมายของคำว่ากระแสสินค้าคือการขนถ่ายสินค้ากระแสการค้าก็จะหมายถึงสิทธิในการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปสู่ผู้ค้าส่งผู้ค้าปลีกหรือผู้บริโภคแม้ว่าตัวสินค้านั้นจะอยู่ในสภาวะหยุดนิ่งหรือถูกเก็บไว้ในคลังก็ตามนอกจากนี้ยังรวมถึงการไหลเวียนของข้อมูลข่าวสารไม่ว่าจะเป็นเกร็ดความรู้หรือความนิยมของสินค้าและการแลกเปลี่ยนวัตถุและเงินระหว่างบุคค

สั่งแฟนพันธุ์แท้ด้วยโครงสร้างเราสานสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้น

เป้าหมายสุดท้ายของโครงสร้างก็คือการสร้างแฟนพันธุ์แท้ของน้ำนมถั่วเหลืองสูตรพรีเมี่ยมลูกค้าที่เป็นเป้าหมายประกอบด้วยสามกลุ่มหลักได้แก่กลุ่มประกอบการร้านอาหารและเครื่องดื่มกลุ่มเชฟมืออาชีพของอาหารและขนมและกลุ่มสุดท้ายก็คือบุคคลทั่วไปที่มาซื้อสินค้าหรือให้บริการร้านค้าในกรณีมีกลุ่มที่ต้องสร้างให้เป็นแฟนพันธุ์แท้มากกว่ากลุ่มอื่นๆก็คือกลุ่มเชฟและบุคคลทั่วไป

ดังนั้นนอกจากวางแผนขยายข้อมูลข่าวสารเพื่อเรียกลูกค้าแล้วทางมะเมะพลัส ยังได้ทำแบบสำรวจเพื่อศึกษาพฤติกรรมของบรรดาแฟนพันธุ์แท้และนำเสนอวิธีเพลิดเพลินกับผลิตภัณฑ์รวมไปถึงวิธีใช้งานที่หลากหลาย

ผลสำรวจความคิดบางส่วนของกลุ่มผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ที่ใช้น้ำนมถั่วเหลืองสุดพรีเมี่ยมเป็นส่วนประกอบอาทิ เนเจอรัลโตฟุ เนื้อชีทมัดคาโปนเน่เป็นต้นทำให้เข้าใจว่าบรรดาผู้หญิงซึ่งเป็นผู้ชายลำดับสุดท้ายนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ประโยชน์ด้านใดบ้างอีกทั้งยังมองเห็นถึงจังหวะช่วงเวลารวมถึงวิธีการใช้งานของพวกเธอเหล่านั้นซึ่งผลลัพธ์เหล่านี้จะถูกนำไปวิเคราะห์ใช้ควรนำเสนอสินค้าอย่างไรเพื่อให้ลูกค้าเพิ่มความถี่ในการใช้และจะดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์อยู่ในครัวเรือนที่ออกมาใช้บริการของเชฟหรือร้านอาหารด้วยวิธีใดได้บ้าง

โครงสร้างซึ่งทำให้เกิดรูปแบบใหม่ๆ ของเมนูถั่วเหลือง

ในบทที่ 4 ผมได้เกริ่นถึงโครงการ Soy Italian หรือน้ำนมถั่วเหลืองสูตรพรีเมี่ยมไปบ้างแล้ว คราวนี้ผมจะขอพูดถึงรายละเอียดที่เกี่ยวกับ โครงสร้างของแผนงานดังกล่าวให้เห็นภาพด้วย

ผู้ริเริ่มแผนงานนี้คือ บริษัทฟูจิออยส์ซึ่งเป็นผู้ผลิตวัตถุดิบสำหรับการปรุงอาหารคนทั่วๆไปอาจจะไม่คุ้นชื่อนี้สักเท่าไหร่ เพราะเป็นบริษัทที่ผลิตสินค้าสำหรับผู้ประกอบการโดยเฉพาะ และผลิตหลักก็คือน้ำนมถั่วเหลืองที่ใช้ในการประกอบอาหารนั่นเอง ขณะเดียวกันก็เป็นบริษัทที่มีส่วนแบ่งตลาดวัตถุดิบผลิตชอคโกแลตในญี่ปุ่นมากถึง 70% โดยมีผลประกอบการมากกว่า 250,000 ล้านเยน

หากถามว่าเพราะอะไรช็อคโกแลตจึงเข้ามาเกี่ยวของกับธุรกิจฟูจิออยส์ คำตอบก็คือ ระหว่างขั้นตอนการผลิตช็อคโกแลตจำเป็นต้องผสมน้ำมันลงไปในผงโกโก้ และฟุจิออยส์ก็เพียบพร้อมด้วยเทคโนโลยีด้านน้ำมันชนิดไม่มี บริษัทใดทาบติด เนื่องจากถั่วเหลืองเป็นวัตถุดิบหลักของการผลิตน้ำมัน ฟูจิออยส์จึงผลิตฟองเต้าหู้ทอดในบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปแบบถ้วย และเต้าหู้ก้อนจำหน่ายตามร้านสะดวกซื้อ

มองหาการใช้เป็นของคู่กายของลูกค้าจากจังหวะชีวิต โอกาสและการใช้งานของพวกเขา

ผมกล่าวไว้ในบทที่สองเรื่องการขายด้วยเทคนิคแผลงว่าการสังเกตสภาพตามความเป็นจริงของลูกค้ามีความสำคัญอย่างยิ่งในการสร้างกลุ่มแฟนพันธุ์แท้แต่อันที่จริงหากต้องการให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการซ้ำแล้วซ้ำอีกหรือสินค้านั้นอยู่เป็นประจำก็ยังมีปัจจัยสำคัญอื่นๆอีก

ปัจจัยแรกที่คู่ควรในการจับตามองก็คือจังหวะและช่วงเวลาที่ลูกค้าเคลื่อนไหว

ยกตัวอย่างเช่นซาชิมิบุฟเฟ่ของร้านแห่งหนึ่งที่จัดแค่เฉพาะวันเสาร์เท่านั้นเถ้าแก่เคยบ่นกับผมว่าแค่สัปดาห์ละครั้งก็เหนื่อยเกินพอแล้วว่าการจัดแค่สัปดาห์ละครั้งนี้แหล่ะที่จะเข้ากับจังหวะความถี่ในการใช้บริการของลูกค้าเพราะโดยปกติแล้วคนในครอบครัวหรือผองเพื่อนมักใช้มื้อเย็นวันเสาร์ล้อมวงกินข้าวพลางคุยกันอย่างเฮฮา ซึ่งภาพบรรยากาศของโต๊ะอาหารค่ำวันหยุดพักผ่อนนี้เองจะทำให้ผู้คนนึกถึงซาชิมิบุฟเฟ่ของร้านนี้

อีกหนึ่งประเด็นสำคัญก็คือการใช้งานเพราะแต่ละคนอาจจะมีวิธีการใช้งานที่แตกต่างกันไปดังนั้นการนำเสนอการใช้งานที่หลากหลายไว้เป็นทางเลือกย่อมดึงดูดความสนใจได้ดีกว่า เพื่อนคนหนึ่งของผมเปิดธุรกิจบาร์ในเขตเมืองใหญ่มาเกือบ 10 ปีเค้าคนนี้ได้นำประสบการณ์จากการทำงานตามร้านอาหารต่างๆเป็นเวลานานมาใช้วิเคราะห์พฤติกรรมของมนุษย์หรือของลูกค้าเราจัดแต่งภายในร้านของตนออกมาเป็นสามส่วนใหญ่ใหญ่ส่วนแรกจะเป็นสำหรับมุมที่เงียบสงบบริเวณเคาน์เตอร์บาร์สำหรับกลุ่มคนที่ต้องการมานั่งเจรจาการค้าส่วนที่สองจะเป็นโต๊ะตัวใหญ่สำหรับกลุ่มเพื่อนที่ต้องการสังสรรค์เฮฮาและส่วนที่สามเป็นโต๊ะสัญญาออกห่างจากโซนอื่นๆอย่างเป็นส่วนตัวสำหรับคู่รักโดยเฉพาะ

การที่เค้าจัดแบ่งร้านที่ให้ดูไม่ใหญ่โต เป็นสามส่วนเช่นหนีไม่ได้มีวัตถุประสงค์เพื่อรองรับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันแต่ทำเพื่อให้ลูกค้าประจำได้เลือกหนังให้เหมาะกับความต้องการในวันนั้นนั้นดังนั้นแม้บ้าของเพื่อนผมจะไม่มีป้ายติดหน้าร้านเสียด้วยซ้ำแต่ก็มีกลุ่มแฟนพันธุ์แท้มาใช้บริการไม่ขาดสาย

ลองย้อนกลับไปดูตัวอย่างของสมุดภาพระบายสีสำหรับผู้ใหญ่ในบทที่สามกันบ้างสาเหตุที่สำนักพิมพ์ผลิตสมุดภาพนี้ออกมาเป็น Siri มากกว่า 115 ปกก็เพราะคำนึงถึงความชื่นชอบของลูกค้าซึ่งมีทั้งคนที่ชอบภาพดอกไม้คนที่ชอบภาพทิวทัศน์กับอาคารบ้านเรือนและคนที่ชอบภาพเขียนที่เลื่องชื่อโดยได้ข้อมูลเหล่านี้มาจากแบบสอบถามของแฟนพันธุ์แท้

สรุปคือสิ่งที่คู่ควร ให้ความสำคัญไม่ใช่การขยายฐานลูกค้าหรือเพิ่มจำนวนสินค้าและเมนูเท่านั้นหากต้องนำเสนอรูปแบบการบริการที่ตอบโจทย์ได้หลากหลายเพื่อให้ลูกค้าเป็นแฟนพันธุ์แท้กลับมาใช้บริการซ้ำแล้วซ้ำอีก

มองหาการเรียกลูกค้าด้วยวงกลมสามชั้น

การบอกต่อกันเป็นทอดๆคือสิ่งจำเป็นในการเรียกลูกค้าการที่ผมใช้คำว่าบอกต่อเป็นทอดๆแทนคำว่าถ่ายทอดก็เพราะต้องการสื่อสารถึงการบอกข้อมูลจากบุคคลหนึ่งสู่อีกบุคคลหนึ่งเป็นแบบนี้ต่อไปเรื่อยเรื่อยส่งข้อมูลขยายวงกว้างออกทีละเล็กน้อย

ถ่ายทอดให้คนจำนวนมากดูแบบทั่วถึงกันในคราวเดียวน่าจะได้ผลลัพธ์ดีกว่าค่อยค่อยบอกต่อทีละเล็กน้อยไม่ใช่หรือ

คุณอาจจะทำแบบนี้ล่ะจะว่าไปก็ไม่ผิดแต่ลองพิจารณาดูสิว่านั้นไม่ได้ดูเกินจริงไปหน่อยหรือที่จู่จู่จะมีสินค้าซึ่งไม่เคยปรากฏมาก่อนจนถึงเมื่อวานนี้ดังเปรี้ยงปร้างเป็นที่รู้จักในพริบตาเหตุการณ์ทำนองนี้แทบจะเกิดขึ้นจริงไม่ได้นอกเสียจากจะเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นโดยไม่คาดฝันหรืออุบัติเหตุอาทิถามว่าเช้านี้วงการต่างๆหรือเหตุภัยพิบัติแต่เรื่องชะนีแทบไม่มีทางเกิดขึ้นได้เลยกับการค้าขายทั่วไป

มาเป็นเพื่อนคุณอาจจะรู้สึกว่าเขาอย่างเช่นสวนสนุกเปิดโซนเครื่องเล่นใหม่หรือศูนย์การค้าขนาดใหญ่ยักษ์สร้างเสร็จสมบูรณ์จะเป็นที่กล่าวขานในชั่วข้ามคืนอันที่จริงคงงานเหล่านั้นประกาศสร้างมาตั้งแต่หลายปีก่อนหรือคนที่ผ่านเห็นก่อสร้างก็เห็นภาพแล้วนำไปพูดแบบปากต่อปากจะรู้กันทั่วซึ่งการขยายข้อมูลแบบบอกต่อเป็นทอดๆเริ่มจากคนใกล้ตัวนี่แหละถือเป็นกฎขั้นพื้นฐานของการเรียกลูกค้าเลยก็ว่าได้

ดังนั้นจึงต้องวางแผนใช้วิธีขยายข้อมูลออกไปตามลำดับแล้ววันนึงก็จะรู้โดยทั่วกันอย่างแน่นอน

สำหรับผมวงกลมสามชั้นเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ในการส่งต่อข้อมูลเพื่อให้เส้นรอบวงขยายออกไปในกรณีที่เป็น National brand หรือสินค้าที่บริษัทผลิตขึ้นเพื่อในตลาดทั่วประเทศคุณอาจจะใช้วิธีโฆษณาให้สินค้าเป็นที่รู้จักของจำนวนมากในคราวเดียวซึ่งผมจะไม่ฟันธงนี่เป็นวิธีที่ผิดหรือถูกแต่อยากจะแนะนำให้พิจารณาโครงสร้างแค่อธิบายไว้ให้ดีก่อนที่จะทุ่มโฆษณาเพื่อให้เป็นที่รู้จักกันอย่างกว้างขวางในคราวเดี

เคล็ดลับสี่ข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยวิธีมัดใจ

• สิ่งที่ขาดไม่ได้ก็คือการสร้างความสนุกสนานและบรรยากาศให้อยากลองใช้

ตราบใดที่ลูกค้าไม่ใช่กลุ่มที่เรียกร้องความหรูหราคุณก็ควรที่จะเปิดกว้างให้ลูกค้าทุกระดับชั้นเค้าถึงประหยัดลดมูลค่าของสินค้าด้วยการลดราคาอย่างพร่ำเพรื่อโดยเด็ดขาดส่วนการให้ลูกค้าได้ร่วมกิจกรรมหรือทดลองใช้สินค้าฟรีก็เป็นอีกแนวคิดที่ดีเช่นกัน

• กระตุ้นสัญชาตญาณและพฤติกรรมที่อยู่ในตัวมนุษย์ค้นหาจุดที่จะให้เขย่าใจอีกฝ่าย

ค้นหาความต้องการอื่นๆที่ไม่ใช่เป็นความต้องการทางวัตถุความต้องการอาหารความต้องการเฉพาะเพศก็ใช้ได้เหมือนกันในเนื้อหาของบทนี้ผมจะแนะนำกลไกที่ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกอยากสัมผัสประสบการณ์ทำนองว่าเห็นแล้วอยากลองทำดูเห็นแล้วอยากจะเปรียบเทียบหรือเห็นแล้วอยากสะสมแต่ถ้าจะได้ดีคุณควรลองหาวิธีมาจ่ายที่เหมาะสมกับสินค้าและร้านค้าของคุณเองด้วย

• เน้นประสบการณ์ที่ทำให้อยากสัมผัสกับสิ่งแปลกใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อน

การนำประสบการณ์ที่ทำให้อยากสัมผัสกับสิ่งแปลกใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อนมาจับคู่กันถือเป็นประเด็นที่คุณควรให้ความสนใจเป็นพิเศษเพราะการกระตุ้นให้อยากสัมผัสประสบการณ์ด้วยตนเองกับการหาสิ่งใหม่ใหม่ที่บริษัทอื่นยังไม่เคยนำเสนอคือปัจจัยหลักที่จะดึงดูดใจลูกค้า

• มัดใจลูกค้าด้วยความพึงพอใจหลังจากได้ใช้สินค้า

ถ้าลูกค้าไม่มีความพึงพอใจในตัวสินค้าก็ไม่สามารถมัดใจพวกเขาได้ดังนั้นทำอย่างไรลูกค้าจึงจะมาที่ร้านอีกเรื่อยเรื่อยไม่ใช่ว่าพอทดลองสักครั้งแล้วก็ไม่มาอีกเลย