คิดจะชนะคิดถึงคิทแคท

คิดจะชนะคิดถึงคิทแคท

คิดจะชนะคิดถึงคิทแคท

คิดจะชนะคิดถึงคิทแคท

แคมเปญให้นักเรียนมีกำลังใจในการเตรียมสอบของคิดแคทนี้ไม่ได้เป็นงานของผมแต่ก็เป็นตัวอย่างความสำเร็จซึ่งเป็นที่กล่าวขานพอสมควร

ในญี่ปุ่นโฆษณาทางโทรทัศน์ของคิทแคทจะใช้สโลแกนที่ว่า have a break have a Kit Kat คิดจะพักคิดถึงคิทแคทโดยต้องมีองค์ประกอบคือภาพการเดินทางของทหารองครักษ์ลอนดอนภาพบรรยากาศและดนตรีที่หนูส่งเป็นอังกฤษแล้วดาราวัยรุ่นหญิงที่กำลังได้รับความนิยมโฆษณานี้ถูกใช้สามทางโทรทัศน์ไม่รู้กี่ปีต่อกี่ปีทำให้ยอดขายของคิดแคทเป็นรองป๊อกกี้มาโดยตลอดและถึงแม้ยอดขายจะเป็นอันดับที่สองแต่ก็นับว่ายังจะห่างจากป๊อกกี้ที่เป็นอันดับที่หนึ่งอยู่มากโข

ในปีค.. 2000 ที สถานการณ์ยอดขายทั่วประเทศหยุดนิ่งในช่วงสอบเข้ามหาวิทยาลัยของนักเรียนยอดค่ะคิดแคทในบางพื้นที่ของภูมิภาคกระดีอย่างน่าประหลาดและเมื่อลองสืบค้นดูจึงรู้ว่าพ่อแม่ที่มีลูกเป็นนักเรียนเตรียมสอบนิยมซื้อคิทแคทให้ลูกของตัวเองเพราะคำว่าคิดแคทออกเสียงใกล้เคียงกับภาษาท้องถิ่นของคิวชูที่ว่า คิโตะคะสึโตะ ซึ่งหมายถึงชนะโลด

คิดแคบจึงใช้โอกาสนี้สร้างแคมเปญให้นักเรียนเตรียมสอบขณะเดียวกันนโยบายโฆษณาที่เคยใช้เงินทุนมากถึงปีละ 3,000,000,000 เยนก็ถูกระงับรวมทั้งมีการเปลี่ยนแปลงวิธีขายขนาดใหญ่

บางคนอาจจะคิดว่านี่เป็นเพียงแค่การเล่นคำธรรมดาไม่ใช่หรือแต่ผมกลับไม่ได้คิดแบบนั้นเพราะท่ามกลางการคล่ำหาหนทางเพื่อเข้าถึงนักเรียนระดับมัธยมต้นและมัธยมปลายซึ่งเป็นกลุ่มเป้าหมายนั้นเรื่องที่ใครใครมองว่าเล็กน้อยมีกลับนำโชคมาให้คิดแคทด้วยการจัดโครงการใหญ่เพื่อเป็นกำลังใจให้นักเรียนเตรียมสอบซึ่งเป็นการกระตุ้นยอดขายได้อย่างดีทั้งนี้บริษัทเองก็ไม่ยึดติดนโยบายของกลับด้วยจึงสามารถบรรลุเป้าหมาย

สิ่งที่ผมกำลังสังเกตุเห็นจากตัวอย่างนี้ยกมาบรรดาพ่อแม่ที่ภาวนาให้ลูกของตนซึ่งอยู่ในช่วงสอบเข้าศึกษาต่อและกระตุ้นแนวคิดใหม่ใหม่ให้กับวิธีการขายแน่นอนว่าแนวคิดที่เกิดจากมุมมองของคนทั่วไปนี้อยากจะเกิดขึ้นในห้องประชุมของบริษัท

เคล็ดลับสามข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยเทคนิคแผลง

เคล็ดลับสามข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยเทคนิคแผลง

เคล็ดลับสามข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยเทคนิคแผลง

เคล็ดลับสามข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยเทคนิคแผลง

การดูการใช้งานจริงของผู้บริโภคและรับฟังความคิดเห็นของพวกเขาเหล่านี้ถือเป็นเคล็ดลับสำคัญในการค้นหาวิธีแผลงคุณอาจคิดโดยใช้ผลสำรวจความเห็นของผู้บริโภคทั่วไปเช่นในกรณีของคนอคัปซุป หรือใช้มุมมองของแฟนพันธุ์แท้จำนวนหนึ่งมาใช้ให้เกิดประโยชน์ก็ได้เอาเป็นว่าเรามาสรุปประเด็นสำคัญไปพร้อมกันเลยดีกว่า

แผลงโดยอ้างอิงประโยชน์ใช้สอยพื้นฐานของผลิตภัณฑ์

ถ้าพูดถึงสิ่งของที่เข้าคู่กันได้เป็นอย่างดีกับคนอครับสุขก็ต้องนึกถึงขนมปังเป็นอันดับแรกเพราะแม้แต่ขนมปังจะเริ่มแข็งแล้วแต่ก็ยังอร่อยได้ถ้ากินคู่กับศุกร์ในทางกลับกันสุขก็จะอร่อยมากขึ้นเมื่อกินกับขนมปังแนวคิดพื้นฐานเหล่านี้เรานี่แหละที่พัฒนาต่อยอดไปสู่ปังจุ่มและปังแช่

เทคนิคแผลงบางอย่างต้องเป็นเขาหรือเธอเท่านั้นที่ค้นพบ

ถ้าไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญก็คงยากจะค้นพบวิธีการใช้งานแบบแปลกใหม่อันเกิดจากแนวคิดที่ว่าถ้าเป็นฉันฉันจะใช้งานแบบนี้หมายความว่าต้องเป็นเขาหรือเธอเท่านั้นจึงจะค้นพบวิธีดังกล่าวทั้งทั้งที่เขาแล้วเธอไม่ได้เป็นผู้ผลิตแล้วก็ไม่ใช่ผู้ใช้งานทั่วไปคนเรานี้ก็จัดอยู่ในกลุ่มโปรซูเมอร์หรือพูดอีกอย่างก็คือผู้ใช้งานที่เชี่ยวชาญนั่นเองการรับฟังความคิดเห็นของพวกเขาจึงเป็นอีกหนทางหนึ่งที่จะช่วยค้นพบการแผลง

บุคคลทั่วไปซึ่งไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญใดใดเลยจึงจะสังเกตเห็น

ตัวอย่างของการมองจากบุคคลทั่วไปอาทิถ้าเป็นเด็กแล้วก็หรือคนเป็นแม่บ้านย่อมจะสังเกตุเห็นที่ประสบความสำเร็จอย่างชัดเจนที่สุดก็คือกรณีคนอคัพซุปสิ่งใดวิธีเพลิดเพลินกับการกินแนวใหม่จากผู้ใช้งานจริงแต่ยังมีอีกตัวอย่างที่น่าสนใจซึ่งชี้เห็นว่าความห่วงใยของพ่อแม่ที่มีต่อลูกก็ทำให้เกิดการแผลงได้เช่นกัน

วิธีใช้งานแบบใหม่ๆ จากแฟนพันธุ์แท้

วิธีใช้งานแบบใหม่ๆ จากแฟนพันธุ์แท้

วิธีใช้งานแบบใหม่ๆ จากแฟนพันธุ์แท้

วิธีใช้งานแบบใหม่ๆ จากแฟนพันธุ์แท้

คิดแบบแผลง ด้วยกระปุกใส่ซุปและไม้กวาด

ต่อจากนี้ผมจะขอนำผู้เชี่ยวชาญด้านการแผลงให้รู้จักเธอคนนี้มีชื่อว่า โมะโมะเสะ อิซึมิ คอลัมน์นิสต์บทความเกี่ยวกับเทคนิคที่เป็นประโยชน์ในชุดประจำวันซึ่งผมรู้จักตอนที่เข้าไปทำงานเกี่ยวกับกระปุกเก็บความร้อนแบบสุญญากาศ ที่วางขายในปีค.. 2012

กระปุกเก็บความร้อนดังกล่าวจัดเป็นสินค้าติดตลาดนับตั้งแต่เริ่มวางขายหรือหม้อแบตเก็บความร้อนฉันสามารถปรุงอาหารด้วยวิธีเก็บกักความร้อนไว้โดยไม่ต้องใช้ไฟอันเป็นหลักการเกี่ยวกับกระปุกเก็บความร้อนที่เป็นสินค้าหลักสินค้าดังกล่าวจึงเกิดเป็นเทคโนโลยีกักเก็บความร้อนที่เป็นเลิศและขายดีมาหลายยุคหลายสมัยส่วนกระปุกเก็บความร้อนที่เป็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้เทคโนโลยีเดียวกับชัตเทิลเชฟแต่ย่อขนาดลงเพื่อให้พกพาสะดวก

ในช่วงใกล้วันวางจำหน่ายของกระปุกเก็บความร้อนขนาดทีมงานกำลังข้ามเพลงคิดแผนส่งเสริมการขายอยู่นั้นผู้บริหารก็ได้ส่งเอกสารแสดงความประสงค์ขอยืมสินค้าดังกล่าวไปทดลองใช้ซึ่งผมมารู้ภายหลังว่าเธอได้ขอยืมสินค้าลักษณะเดียวกันของบริษัทอื่นด้วยเพราะเธอตั้งข้อสังเกตมานานแล้วว่ากระปุกเล็กนี้น่าจะใช้ปรุงอาหารได้แต่บริษัทอื่นตามปฏิเสธมาด้วยเหตุผลว่าการปรุงอาหารไม่ใช่วัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์มีแค่เพียงบริษัทนี้เท่านั้นที่ยอมตกลงให้เธอยืมผลิตภัณฑ์ไปใช้

คุณโมะโมะเสะ ยังได้กล่าวถึงการแผลงไว้ว่า

วิธีใช้งานแบบเดิมๆที่ผู้ผลิตกำหนดไว้เป็นสิ่งสำคัญเช่นหากใช้หม้ออัดแรงดันก็จะสามารถปรุงสตูเนื้อวัวให้หนุ่มได้ไม่แพ้พ่อครัวแม่ครัวหรือมืออาชีพซึ่งนั่นก็เป็นวิธีใช้งานที่บรรดาแม่บ้านพ่อบ้านคุ้นเคยแต่สำหรับผู้หญิงทำงานซึ่งต้องเตรียมอาหารเช้าให้ทุกคนในครอบครัวภายในระยะเวลาสั้นสั้นประโยคเชิญชวนเช่นว่าหม้อน้สามารถปรุงเนื้อตุ๋นได้ภายในระยะเวลา 5 นาทีย่อมฟังดูน่าสนใจมากกว่า

หลังจากกำหนดทิศทางการขายด้วยเทคนิคแผลงซึ่งมีผลิตภัณฑ์หลายวิธีใช้งานเป็นองค์ประกอบหลักแล้วลำดับต่อไปก็คือการผสมผสานวิธีใช้งานแบบต่างๆเข้าด้วยกันโดยอ้างอิงงบประมาณกับค่าใช้จ่ายที่จะเกิดขึ้น

การแผลงของน้ำส้มสายชูที่ขายดีติดตลาดมานานกว่า 200 ปี

การแผลงของน้ำส้มสายชูที่ขายดีติดตลาดมานานกว่า 200 ปี

การแผลงของน้ำส้มสายชูที่ขายดีติดตลาดมานานกว่า 200 ปี

การแผลงของน้ำส้มสายชูที่ขายดีติดตลาดมานานกว่า 200 ปี

อันที่จริงผมใช้วิธีในการทำงานซึ่งขายครึงกับ ปังจุ่มและปังแช่ มานานแล้วแหละที่ทำให้ผมมีโอกาสสั่งสมประสบการณ์ลักษณะนี้ได้ดีที่สุดก็คืองานน้ำส้มสายชูยี่ห้อมิสึกัง หากย้อนกลับไปปีค.. 1804 ธุรกิจการผลิตและจำหน่ายน้ำส้มสายชูเริ่มต้นขึ้นใน ญี่ปุ่น =มาถึงปัจจุบันก็เป็นระยะเวลาประมาณ 200 กว่าปีแล้วนั่นหมายความว่าน้ำส้มสายชูเป็นสินค้าที่วางขายต่อเนื่องมานานกว่า 200 ปีโดยไม่มีความแปลกใหม่ใดใดเกิดขึ้นดังนั้นโจทย์ที่ผมจะต้องขบคิดก็คือจะทำให้ลูกค้าใช้น้ำส้มสายชูในลักษณะใดได้บ้าง

ประโยคที่ผมเจอบ่อยครั้งตอนที่เข้ามาดูแผนงานนี้ใหม่ก็คือคุณยามาดะคุณช่วยคิดอะไรก็ได้ที่ต้องใช้น้ำส้มสายชูทีสิกลับก็คือผู้ว่าจ้างจะต้องหาวิธีใดก็ได้เพื่อให้ผู้บริโภคใช้น้ำส้มสายชูในปริมาณมากๆนั่นเอง

ตัวอย่างความสำเร็จของการนำเสนอวิธีผู้บริโภคน้ำส้มสายชูก็คือทุกวันเสาร์ต้องกินเทะมะกิซูชิ โดยใช้คู่หูดาราตลกชื่อดัง คู่หนึ่งมาเป็นพรีเซนเตอร์โฆษณาทางโทรทัศน์เพื่อกระตุ้นความสนใจของผู้ชมนอกจากนี้ผมยังได้เรียนรู้เทคนิคการใช้น้ำส้มสายชูถนอมสุขค่ะอนามัยภายในห้องครัวจากร้านซูชิแห่งนี้ด้วยเพราะช่วงนั้นเกิดการระบาดของโรคติดเชื้อในระบบทางเดินอาหารจึงเป็นโอกาสที่ดีในการผลกระแสดังกล่าวด้วยการนำน้ำส้มสายชูไปใช้ในด้านที่ไม่เกี่ยวกับการประกอบอาหารซึ่งปรากฏว่าก็สร้างผลสำเร็จอย่างเหลือเชื่อ

อย่างไรก็ตามผม ไม่ค่อยรู้สึกถึงการแผลงเหมือนอย่างที่รู้สึกตอนทำโปรเจคกับเขาดอกเพราะการนำเสนอเมนูอาหารก็ยังอยู่ในขอบข่ายที่คาดเดาได้สำหรับเครื่องปรุงอย่างน้ำส้มสายชู

ขายขนมปัง อย่าขายซุป

ขายขนมปังอย่าขายซุป

ขายขนมปัง อย่าขายซุป

ขายขนมปังอย่าขายซุป

ทีนี้เมื่อเรามาพิจารณาดูดีกว่าว่าอะไรก็คือปัจจัยของเทคนิคแผลงในแคมเปญนี้

จริงอยู่ว่าการนำเสนอวิธีกินในแคมเปญของสินค้าประเภทอาหารถือเป็นเรื่องปกติที่ใครใครก็ทำกันดูแล้วไม่เห็นจะมีความแปลกใหม่อย่างไรเลยแต่. ที่เป็นเอกลักษณ์เด่นของแคมเปญปังจุ่มและปังแช่ก็คือการนำเสนอวิธีกินแบบใหม่ที่ให้ทั้งความอร่อยและความสนุกสนานซึ่งหาได้จาก คนอคัปซุปเท่านั้น

เรียกว่าเป็นแคมเปญที่ให้ความสำคัญกับความสุขสนานในการกินขนมปังคู่กับซุปของผู้บริโภคเป็นหลักส่วนสุขจะเป็นแค่ตัวประกอบเดียวกันก็ต้องเต็มใจและยอมรับว่าต้องมีคนติเตียนเรื่องการเสียมารยาทบนโต๊ะอาหารเพราะว่าการขายขนมปังมากกว่าใครสุขมีหลักที่จะเป็นหมัดเด็ดในการแก้ปัญหารักข้างเดียว

นอกจากนี้ในแคมเปญดังกล่าวก็ยังจะเปิดให้ผู้บริโภคได้เลือกร่วมสนุกว่าตนเองเป็นสายจุ่มหรือสายแช่กิจกรรมนี้จะช่วยกระตุ้นให้คนจำนวนมากโดยเฉพาะวัยรุ่นเกิดความรู้สึกอยากทดลองและผลสำรวจหลังสิ้นสุดระยะเวลาจากแคมเปญก็ชี้ให้เห็นว่ามากกว่า 40% ของผู้ที่ได้รับข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับแผนตัวเองเคยทดลองกินฟังจุ่ กิจกรรมนี้จะช่วยกระตุ้นให้คนจำนวนมากโดยเฉพาะวัยรุ่นเกิดความรู้สึกอยากทดลองและผลสำรวจหลังสิ้นสุดระยะเวลาจากแคมเปญก็ชี้ให้เห็นว่ามากกว่า 40% ของผู้ที่ได้รับข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับแผนตัวเองเคยทดลองกินปังจุ่มและปังแช่มาก่อน

แทบไม่น่าเชื่อเลยว่าแคมเปญนี้จะช่วยศูนย์ฟูยอดขายที่เคยตกต่ำสูงขึ้นอีกทั้งยังทำให้แปลนคนอกลับมาเฉิดฉายอยู่ในตลาดได้อีกครั้งหนึ่ง

บางครั้งสินค้าอาจจะไม่ได้หมายถึงแค่ตัวสินค้าการคิดให้ครอบคลุมทั้งตัวสินค้าและวิธีที่ลูกค้าใช้นั้นต่างหากจะเป็นความหมายอันแท้จริงแล้วนั้นหมายความว่าสินค้าสามารถเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติตัวเองได้ขึ้นอยู่กับว่ามองจากมุมมองของใครหรือมองจากมุมใดโดยที่ไม่จำเป็นจะต้องเปลี่ยนไปตัวสินค้าแต่อย่างใด

ขายซุปถ้วยด้วยเทคนิคแผลง

ขายซุปถ้วยด้วยเทคนิคแผลง

ขายซุปถ้วยด้วยเทคนิคแผลง

ขายซุปถ้วยด้วยเทคนิคแผลง

อันดับแรกที่ผมอยากจะพูดก็คือคนอคัปซุปหรือซุปถ้วยของอายิโน๊ะโมะโต๊ะคนอคัพซุปเป็นสินค้าขายดีติดตลาดตั้งแต่วางจำหน่ายครั้งแรกในปีค.. 1973 แต่ตัวอย่างที่ผมจะหยิบยกมาในบทนี้ก็คือทำเป็นปังจุ่มและปังแช่ซึ่งจะทำต่อเนื่องเป็นระยะเวลาสามปีตั้งแต่ปีค.. 2010 อ่านแล้วอาจจะงงงงว่าปังจุ่มและปังแช่คืออะไรผมจะอธิบายให้ฟังก่อนอื่นต้องขอท้าวความก่อนว่าระหว่างปีค.. 2005 ถึง2008 บริษัทผู้ผลิตอาหารของญี่ปุ่นต่างกุมขมับกับราคาวัตถุดิบที่ดีตัวสูงขึ้นจนต้องหรือแผนการตลาดและการผลิตกันใหม่เพื่อหาทางรับมือการขาดทุนกันจ้าละหวั่นคนอคัพซุปเองก็เป็นหนึ่งในผู้จัดการแบรนด์ที่เพิ่งเข้ามารับตำแหน่งได้ไม่นานจึงต้องนำทีมปรับปรุงสินค้าแล้วก็คำนวณต้นทุนใหม่ทั้งหมด

หลังจากการปรับปรุงสินค้าแล้วเค้าได้เลือกประโยคสำหรับใช้โฆษณาว่าคนอคัปซุปคัดสรรเฉพาะข้าวโพดจากฟาร์มในเกาะฮอกไกโดที่ทำสัญญาการท้ากันเท่านั้นเพื่อเป็นการสื่อสารกับลูกค้าไปในตัวว่าแม้จะอยู่ในภาวะรักเข็มขัดแต่คนอคัปซุปก็ยังคงรักษาคุณภาพของสินค้าอย่างเสมอต้นเสมอปลายโดยเฉพาะการเลือกสรรผักที่เป็นวัตถุดิบหลักในการผลิตอาทิข้าวโพดให้สมกับเป็นแบรนด์ยอดนิยมมานานกว่า30 ปี

แต่ปรากฏว่าผลตอบรับไม่เป็นตามที่คาดหวังเพราะยอดขายก็ยังไม่กระเตื้องขึ้นสักเท่าไหร่ซึ่งในช่วงนั้นเองที่ผมได้มีโอกาสไปเข้าร่วมทีมโจทย์หลักของทีมตอนนั้นก็คือการแก้ปัญหารักข้างเดียวผมจึงเริ่มต้นแผนงานด้วยการทำแบบสอบถามเพื่อศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคคนอคัพซุปว่ามีรูปแบบใดบ้างซึ่งผลของแบบสอบถามสามารถสรุปแยกเป็นข้อๆได้

  1. แทบทุกคนจะมองว่าเป็นอาหารเช้า
  2. มากกว่า70% ของคนที่กินเป็นอาหารเช้าก็คือกลุ่มที่ชื่นชอบขนมปังมากกว่าข้าว
  3. ทั้งที่คนอคัพซุปเข้ากันได้อย่างดีเยี่ยมกับขนมปังแต่กลับไม่มีใครเคยเชิญชวนเรื่องนี้
  4. สรุปคือกลุ่มผู้บริโภคซุปกินคนอคัปซุปกับขนมปังแต่กลุ่มผู้บริโภคขนมปังกลับมากินขนมปังกับขนมกับซุปจึงกลายเป็นสาเหตุของปัญหารักข้างเดียวนั่นเอง

ขายด้วยเทคนิคแผลงหมายถึงอะไร

ขายด้วยเทคนิคแผลงหมายถึงอะไร

ขายด้วยเทคนิคแผลงหมายถึงอะไร

เมื่อจะนำเสนอสินค้าหรือบริการซักอย่างออกสู่ท้องตลาดไม่ใช่เรื่องแปลกหากคุณจะคิดทำนองว่าอยากให้ลูกค้าใช้สินค้าชิ้นนี้แบบนี้หรือจะตั้งราคาไว้เท่านี้เพราะว่าจริงๆแล้วปล่อยครั้งที่ลูกค้าซึ่งเป็นผู้ใช้สินค้าหรือบริการค้นพบวิธีใช้หรือวิธีสนับสนุนกับสินค้าชิ้นนั้นได้มากกว่าที่คุณจินตนาการไว้ซึ่งการออกนอกรู้นอกทางจากสิ่งที่ผู้ผลิตหรือร้านค้าคาดเดานั่นแหละคือปัจจัยที่ก่อให้เกิดการขายด้วยเทคนิคแผลง

ถ้าจะขายด้วยเทคนิคแผลงคุณต้องรู้จักสินค้าของตนอย่างทองแท้เสียก่อนจากนั้นจึงจับแผลงวิธีใช้ไปด้านบนนิดด้านหลังหน่อยขยับซ้ายขยับขวาซักเล็กน้อยหรือบางครั้งก็ลองเบี่ยงไปในแนวทางเชียงดูบ้างแต่ก็ยังอิงวิธีใช้สอยดังเดิมไม่ใช่ใช้แบบแปลกประหลาดหลุดโลกไปเลยการทำลักษณะนี้ก็จะช่วยเพิ่มพูนมูลค่าสินค้าหรือบริการที่นำเสนอต่อลูกค้า

ในบทนี้ผมจะขอยกตัวอย่างการขายด้วยเทคนิคแผลงจากงานซึ่งผมเคยดูแลรับผิดชอบจากนั้นก็ค่อยมาทบทวนเรื่องสินค้าซึ่งจะเป็นอีกหนึ่งในองค์ประกอบหลักของการขาย

สรุป

ขอเพียงแค่รู้จักตั้งข้อสงสัยเกี่ยวกับสิ่งที่คนอื่นปฏิบัติจนเป็นเรื่องปกติธรรมดาและมีความกระตือรือร้นที่จะสร้างความปลัดใจให้ลูกค้ารับรองว่าคุณจะต้องประสบความสำเร็จกับการขายด้วยเทคนิคแต่อย่างแน่นอน

ทว่าสิ่งที่พึงระวังเสมอคืออย่ามุ่งเน้นกิจกรรมส่งเสริมการขายที่แปลกแหวกแนวจนเกินไป

มองเพื่อนเพื่อนคุณอาจจะคิดว่า สองร้านกับหนึ่งบริษัทที่ผมยกตัวอย่างการดำเนินกิจการด้วยเทคนิคแต่ด้วยการค้นหาวิธีที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะไม่เหมือนใครแต่ถ้าพิจารณาจากองค์ประกอบพื้นฐานของการประกอบธุรกิจจะรู้ว่าแท้จริงแล้วพวกเขาใช้กลยุทธ์สร้างความเป็นเอกลักษณ์จากวิธีเดิมที่มีอยู่เท่านั้นเอง

เพราะมันร้านขายปลาและมุ่งเป้าสู่การเป็นร้านขายพระอันดับหนึ่งในประเทศญี่ปุ่นจึงเกิดเป็นซาชิมิบุฟเฟ่ของร้านอุโอะเกะ เพราะเป็นคุณทานากะ สวิตเต็มคันจึงเกิดเป็นร้านเกลือที่ใช้หลอดทดลองสุดเก๋ไก่มาบรรจุและเพราะเป็นบริษัทซะงะมิยะฟู๊ด ผู้ปฏิวัติแนวคิดเดิมๆขององค์การเต้าหู้ญี่ปุ่นจึงเกิดเป็นซะกุโตฟุ

แผนสรุปหนึ่งในหน้า 25 จะช่วยคุณเข้าใจดีขึ้นว่าการขายด้วยเทคนิคแต่จะเกิดขึ้นจากองค์ประกอบพื้นฐานของการค้าขายไม่ได้เกิดจากการพยายามสร้างความแปลกใหม่ที่เริ่มจากศูนย์จากนั้นก็ลองหาแต่ที่เหมาะกับบริษัทหรือร้านค้าของคุณดู

เคล็ดลับสามข้อที่จำเป็นสำหรับการขายด้วยเทคนิค “แต่”

ไม่มีอะไรการันตีว่าสิ่งที่ปฏิบัติต่อเนื่องมายาวนานจะยืนยงต่อไปจนถึงวันพรุ่งนี้แล้วยิ่งเพื่อนร่วมงานปักใจเชื่อว่าสิ่งที่ทำกันมานี้เป็นเรื่องปกติซึ่งควรยึดถือต่อไปยิ่งเท่ากับว่าเป็นโอกาสทองของคนที่จะปฏิวัติความเชื่อนั้น

เราเรามาสรุปประเด็นสำคัญสำหรับการขายด้วยเทคนิค แต่ เพื่อความเข้าใจกันอีกรอบ

  • สร้างแต่ด้วยการนำวิธีการขายของวงการอื่นมาใช้

วิธีการขององค์การอื่นฉันยังไม่เคยมีใครนำมาใช้กับองค์การที่ตนทำอยู่อาทินำวิธีการขายแบบบุฟเฟ่มาใช้กับซาชิมิหรือนำการตกแต่งแบบร้านเก๋เก๋สไตล์บูติกมาใช้กับร้านขายเกลือน่าจะเป็นคำบอกใบ้ฉันเยี่ยมสำหรับคุณ

  • สร้างแต่ในกลุ่มลูกค้าที่ดูไม่น่าจะใช้กลุ่มเป้าหมาย

การคาดเดาถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ใหม่ซึ่งไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายดั้งเดิมอย่างเช่นกรณีกันดั้มกับ Tokyo girls collection อาจจะเชื่อมโยงไปถึงแผ่นความร่วมมือรูปแบบใหม่ใหม่กับหน่วยงานหรือกลุ่มบริษัทอื่น

  • สร้างแต่ด้วยพลังจินตนาการ

ผมมีนิสัยชอบตั้งข้อสงสัยเกี่ยวกับวิธีคิดหรือแนวทางที่ปฏิบัติต่อเนื่องกันมานานจนกลายเป็นธรรมเนียมอีกครั้งชอบคิดค้นหาวิธีการขายแบบแหวกแนวไม่เหมือนใครแม่ไม่รู้ว่าจินตนาการนั้นจะเป็นเรื่องจริงได้เมื่อไหร่หรือดีไม่ดีก็อาจจะจบลงที่การเป็นแค่ไอเดียในฝันเท่านั้นแต่ก็ยังอดคิดนู่นนี่นั่นอยู่ในสมองตลอดเวลาไม่ได้ความสนุกจากการได้จินตนาการถึงสิ่งที่ตัวเองชอบนี่แหละก็เป็นแรงกระตุ้นชั้นเยี่ยมให้เกิดแนวคิดใหม่ๆ

บริษัทที่ขายเต้าหู้ด้วยเทคนิค “แต่”

คราวนี้มาดูตัวอย่างของร้านขายเต้าหู้กันบ้างร้านขายเต้าหู้ที่ผมจะพูดถึงนี้ ไม่ใช่ร้านเล็กๆที่อยู่ตามตลาดแต่เป็นเรื่องราวของบริษัทหนึ่งซึ่งแม้จะเริ่มต้นธุรกิจในระดับเอสเอ็มอีก็สามารถก้าวขึ้นเป็นผู้ผลิตเต้าหู้อันดับหนึ่งของญี่ปุ่นได้อย่างเต็มภาคภูมิโดยสามารถเพิ่มยอดขายจาก 4,000,000,000 เยนเป็น 120,000,000,000 เยนภายในหกปีเท่านั้น

อันที่จริงบริษัทซะงะมิยะฟู๊ดส์นี้ ไม่ได้เป็นผู้ว่าจ้างของผมโดยตรงแต่เป็นลูกค้าของผมอีกทีหนึ่งประธานบริษัทนี้คนปัจจุบันเกิดเมื่อปีค.ศ. 1973 เดิมทีทำงานเป็นเซลล์อยู่บริษัทอุตสาหกรรมนมขนาดใหญ่แห่งหนึ่งจากนั้นก็ได้รับการชักชวนให้มาทำงานที่บริษัทนี้ซึ่งเป็นผู้ผลิตต้องห่วงนี้กระทั่งได้ขึ้นดำรงตำแหน่งประธานบริษัทในที่สุด

เขาได้นำประสบการณ์จากแวดวงอื่นมาใช้ให้เกิดประโยชน์ในงานของตนอีกทั้งยังมีแนวคิดประจำใจว่าเต้าหู้ไม่จำเป็นต้องมีสีขาวและไปส่งซีเรียมเสมอไปจึงเป็นที่มาของการพัฒนาสินค้าจนฮิตติดตลาดและมีเอกลักษณ์หลายชิ้นและที่สำคัญก็คือเค้าใช้วิธีมองและมุ่งไปยังผู้ซื้อกลุ่มใหม่และมีวิธีขายรูปแบบใหม่ซึ่งไม่มีใครคิดออกหรือคิดไม่ถึงว่าจะสามารถใช้กับผลิตภัณฑ์เต้าหู้ได้เราจึงคาดคะเนความเป็นไปได้ก่อนผลิตสินค้าไม่ใหม่วางจำหน่ายในท้องตลาด

การนำเสนอผลิตภัณฑ์และกิจกรรมส่งเสริมการขายสินค้าชิ้นนี้จะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าผู้หญิงวัยรุ่นเป็นหลักอีกทั้งยังมีการออกบูธในงานแฟชั่นโชว์พร้อมทั้งมีแจกสินค้าตัวอย่างให้ผู้ที่มาร่วมงานแบบไม่หวงซึ่งผลิตภัณฑ์เต้าหู้แต่งานขายงานแฟชั่นโชว์นี้ที่สร้างกระแสความสนใจของสินค้า

บางคนอาจจะกำลังคิดว่าบริษัทนี้ที่มีต้องแบบแปลกใหม่เป็นตัวกระตุ้นยอดขายว่าจริงแล้วปัจจัยหลักที่สร้างยอดขายคือผลิตภัณฑ์แหวกแนวเพียงอย่างเดียวเท่านั้นหรอก่อนหน้านี้ผมก็ได้เกินไปบ้างแล้วว่าบริษัทนี้เป็นบริษัทผู้ผลิตต้องอันดับหนึ่งของประเทศญี่ปุ่นและมีความเป็นเลิศในด้านความคิดสร้างสรรค์